区域市场六项技能
——区域市场业绩提升方法与技巧
吴洪刚 博士
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【培训解决的问题】
1、本课程适合于区域经理和区域营销人员，帮助掌握区域市场开发与管理的基本技能；
2、通过区域市场销售政策、市场推广、有效促销、团队管理等方法，有效提升区域市场业绩；
3、本课程借鉴性强，实用性强，方法和技能有很强的实战性强。
【培训对象】
1、区域经理 2、区域主管 3、区域销售人员 4、经销商销售人员
【培训形式】
1、讲解 2、提示 3、案例分析 4、讨论 5、练习 6、作业分析
【课程大纲】
第一章：制定区域优势销售政策
1 让销售政策更加具有吸引力
——相同的成本,不同的感受
——抓住客户的消费心理
1 价格与产品组合技能
——不同的组合,不同的结果
——定价的技巧
——产品组合的技巧
1 有效的销售激励措施
——参与式激励最有效
——激发客户的需求与潜力
——激励措施设置的技巧
1 价格与返利政策的利用
——常用返利政策的误区
——返利政策设置的技巧
1 市场支持政策的使用
——把市场支持变成激励措施
——让客户积极参与进来
——市场支持政策的门槛
——支持政策要吸引客户
案例：XXXX通过销售政策的改变增加近10倍定货量
第二章：抢占区域品牌制高点
问题： 为什么顾客愿意付更多的钱买没有实用价值的产品？
1 拆除心中的”品牌之墙”
——对品牌固有认知的误区
——让区域品牌认知从模糊到清晰
1 在区域市场塑造”与众不同”
——品牌要素上的差异化
——品牌卖点的与众不同
——吸引顾客的注意
1 借助”大款” ,以小博大
——借力厂家品牌
——借力合作品牌
1 传播手段走在前面,打造微品牌
——利用互联网，特别移动端传播手段
——顾客会以传播方式来认知品牌
1 区域市场品牌认知的技巧
——学会利用品牌杠杆
1 围绕着”一个点”进行宣传
——重要的事说N遍
——不需求过多的解释
——可视化、形象化的东西更有效
——看得见，摸得着的东西最有效
1 水平传播方式的利用
——注意区域口碑传播
——树立消费商的传播意识
——通过品牌信号传播品牌价值
——给予品牌相联系的信号
案例：通过品牌要素的改善XXXX品牌在行业内的快速崛起
第三章：抓住有效客户增长源
1 客户增长源分析
1 区域客户六大主要增长源
——新产品组合
——新渠道开拓
——再细分市场
——竞争对手转化
——价值链组合
——跨界营销
1 客户的分类管理及标准
——客户分类标准
——客户分类价值评估
——分类客户销售政策
1 不同目标市场的盈利模式
——产品盈利模式
——服务盈利模式
1 经销商的可控八项经营要素
——客情关系
——形象展示
——购物环境
——产品组合
——人员管理
——市场促销
——传播推广
——增值服务等
第四章：开展有效促销活动
1 区域市场需求不停的折腾
——促销就是最好的折腾方式
——有效促销可以建立区域优势
1 促销的组成要素
——促销的对象
——促销目的（促销干什么？）
——促销方法（怎样促销以实现预定目的？）
——促销媒介（通过什么来进行促销？）
——促销组织（怎样策划和管理促销？）
1 区域市场常见促销方式
——如何组织终端的促销活动
——如何做好特价促销
——如何做好赠品促销
——如何做好联合促销
——如何做好抽奖促销
——如何做好活动促销
——如何做好路演促销
——如何做好现场促销
——如何做好跨界促销
1 如何做好市场推广活动
——什么是市场推广
——市场推广成功的关键因素
——如何组织市场推广队伍
——市场推广技能
案例：XX品牌通过区域促销实现区域市场的飞跃
第五章：维护优势区域客户关系
1 区域客户终身价值评估
——客户分类管理
——客户关系价值
1 客户满意与忠诚度管理
——提升客户满意度的技巧
——提升客户忠诚度的技巧
——防止客户流失的技巧
1 区域客户维护的技能
——通过客户关怀进行维护
——通过管理和激励进行维护
——通过文化进行维护
1 数字化客户关系维护
——利用微信建立自己的移动客户体系
——微信朋友圈的应用
——微信群的应用
——微信公众号的应用
——利用微信激活客户（如矩阵式朋友群、红包、社团、微信社区等）
——利用移动终端，增加客户粘性
第六章：打造高执行力区域团队
1 经销商需要什么样的人才
——明确人员的工作范围与职责
——明确业务岗位所需要的技能
——明确岗位的薪酬与激励措施
1 打造进攻性的“狼性”团队
——敏锐的业务嗅觉
——不屈不挠的进攻精神
——团队奋斗的意识
1 经销商执行力的五大保障
——目标与计划
——工作氛围与环境
——考评及淘汰机制
——刚性营销制度
——责权对等的授权机制
1 经销商执行力的提升方法
——自我目标与工作计划
——压力管理
——汇报与会议
——绩效考评及结果应用
——团队沟通
——激励与授权
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【本课堂听课的价值】：
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