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企业观察与评论

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客户不愿意交定金,怎么办? 

时间:2021-07-29 点击:370
成品家具的价格一般是明确的,一旦交易成功,一般也不存在尾款的问题。但定制家具就不同了,首先价格是可以根据客户的实际需求与配置要求,具有弹性的特点,也就是说根据客户实际需要价格和配置都是可高可低丰俭由人。其实这也正是定制家具和成品家具拉开距离的地方,其次,如果买成品家具,一般都可以做到一手钱一手货,但定制家具生产需要一个过程,不能做到一手钱一手货,在客户看不到真实产品的时候,往往对于成交就存在抗拒心理,让客户一次性交一大笔钱,困难的确不少,所以在行业里我们有一句话叫做:没有预约单,哪有合同单?

  这说明任何合同单都是由预约单转化而来的,如何完成这惊险的一跳,顺利的实现预约单,也就是让客户交纳定金,是终端销售必须面对的一个难题!

  不愿意交定金是一个结果,我们要解决这个问题,必须倒着排查原因,再把这些重要的原因一一破解,所以第1步必须分析原因!

  第1个重要原因就是客户不了解定制家具的交易流程,大多数人都是第1次装修,第1次消费定制家具,基于过往的经验,他们还以为应该是一手钱一手货,这就造成了商家和客户之间的思维不同频,一个要去海边,另外一个要去公园,这怎么可能遇得上?

  我们随便举个例子,比如说你要买一套西装,你可以去西装品牌店买成装,(一手钱一手货)也可以找专业的裁缝量身定制,当然后者会更合身一点(价格较贵),如果是第2种情况,你也必须先交纳一定费用作为定金,这主要是因为裁缝师傅一旦确定好了尺寸开始动工,就必然涉及到成本的消耗,此时如果你提出反悔取消协议,裁缝师傅的损失应该用您之前的定金来弥补,这样双方才是公平的,所以交定金事实上等于双方对合同的履行给予必要的约束,必须有一方先迈出一步合同才能有实质性的进展。其实这和定制家具应该先交定金的道理几乎是一样的!

  但问题是很多客户之前没有做过定制家具,所以他不了解定制家具的消费流程,对于定金也是一头雾水,这就需要我们给予耐心的解释和说明,要把这个问题交代清楚,其实并不难,多数客户也能够通情达理,但问题往往没那么简单,接下来我们再看第2个重要原因……


  客户不交定金就意味着离真正的成交还有一段距离,实质上等于客户不愿意参与销售进程,不想进入真正的成交动作。不愿意交定金是表面现象,背后真正的原因是对产品的不认可,以及对商家的不信任。所以一涉及到真正的成交客户往往会言辞躲闪,这说明客户没有发自内心的接受我们,这种情况是比较棘手的。这说明之前的产品体验,产品介绍,方案讲解,有可能是失败的,面对这种问题,正确的做法是通过提问来逐步缩小问题的范围,直至找出真正的问题所在再给予针对性的解决。

  针对以上这两种情况,我再简单阐述一下应对的办法,根据我自己的经验,我提供解决问题的思路,具体到实际问题还需要销售人员灵活应对,随机应变……

  针对第一种情况:首先需要向客户申明定制行业的特点,交定金就相当于签订了购买的合同,只有这样公司才会下单生产,客户没有预交定金相当于这个单子还没有确定,所以公司的设计师是没有办法上门的。由于定制产品针对客户量身定制,一旦下单生产了,万一客户对方案或者产品不满意,那么这套方案或者产品就只能作废,所以,定制行业需要预收定金,一方面是表明了客户的购买诚意,另一方面也是对商家利益的一种基本保障。既然产品是喜欢的方案也是满意的,只有早交定金才能早日下单生产,早日安装早日实现方案落地享受更好的生活!再看另一种方法,把定金说成预付款。

  怎样让客户在情绪上不要产生那么强烈的抵触呢?销售人员就不要和顾客提定金,而是把定金说成是交款合同中的预付款,就是按照销售合同预交一定比例的货款,可以先报一个比较大的收款金额,此时客户一定会要求少交一点,那么我们就把客户的关注点从要不要交定金转移到了交多少的问题上,这也就是我们在销售中经常说的假设成交法!

  针对第二种情况,可以利用免费量尺机会再逼单,如果导购员与设计师在门店实在无法说服客户预交定金的话,设计师也可以先答应帮助客户上门做设计,但是设计师在上门的时候一定要带着POS机去。这个时候就是考验设计师对方案的讲解能力了,设计师一定要预先对设计方案有充分的讲解准备,尽可能的打消客户疑虑,上门以后一般关系就拉近了一步,也能见到真正的决策者,所以打铁趁热,一定要把握好机会!

  除了精彩的方案讲解还应该配合以下动作才能大大提高成交的概率:一是拿出已经预交了定金的单据拿给客户看,销售人员应该主动拿着已经主动预交了定金的客户清单,二是设计师拿出给客户做过的样板案例,来向客户进行说明以彻底打消客户疑虑!

  结语:

  面对不愿意交定金的客户,终端销售人员一定要不急不躁,通过正确的提问察言观色,抽丝剥茧,找到真正原因再给予针对性的解决才是上策。千万不能在现场情绪失控或者言语过激,那样只能导致更加糟糕的结果,让前期所付出的销售努力付诸东流!    



 作者: 赵磊