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高业绩销售人员的六项技能 

时间:2016-04-25 点击:34264

高业绩销售人员六项技能

                                                                  ——优势销售技巧开发与训练

吴洪刚 博士

(Mobile:13715082025)


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【本课堂听课的价值】:

传统学习听课需要到现场,而且不能重复学习,即使光盘学习也离不开电脑。而这一切将被移动培训课程改变,只要有手机,就可以随时随地听到老师的讲座。

1、学习方便,学员可以随时听课,不受时间和地点的限制;

2、 可以重复收听学习,根据实际需求选择听课时间

2、内容简洁,听课轻松,根据学员习惯,每个课程不超过一个小时,大多数是半个小时;

4、配有相应课件,讲课内容保持动态更新,提升学习效率;

5、高性价比,全年学习只需要198元, 即可学习到现场培训需要上万元费用的核心课程。



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【课程对象】



销售人员、业务代表、销售管理人员


【培训课时】:




         线下学习需要3天,线上收听核心内容6个小时(线上学习只需扫一扫上面二维码,马上可以收听)

【培训特点】:



本课程把销售人员的核心技能,总结为六大部分:销售心态、商务礼仪、语言沟通、客户开发、业务谈判和客户关系。针对每一项营销管理技能,都通过技能的评估、总结、分析、提升方法和应用练习等步聚来达到训练和提升技能的目标。每项技能目标明确,提升方法和路径清楚,趣味性强,学习参与性高,积极性高,效果明显。与传统的讲述型或者游戏型培训不一样的是,每一项技能都是工作中实际需要的,并与实际工作紧密结合的,本课程来源是经过数百位管理者实证研究和提炼出来的,课程中运用大量的问卷和讨论,让学员参与到学习之中。本课程主要适合于企业销售队伍的打造与提升,同时也适合于其它管理人员学习。

【课程大纲】:



1第一课:销售心态训练

² 销售员心态测评

——销售员心态测试题填写与结果计算

问题提示:你唤醒了自我成就心吗?

² 关键要点技能总结

——销售员的精神特征

(例如:敏锐的市场嗅觉、不屈不挠的进取精神、群体的合作)

——销售员的性格特征

(例如:极具亲和力、善于揣摩顾客心理、抛弃没有价值“自尊心” 、凡事先考虑他人、做事主动,不拖拉、有强烈的目的心)

——销售员应具备的价值观

(如:帮助别人,才是帮助自己 、为客户创造价值、以客户为中心的市场营销观念、严以律已,宽以待人)

——销售员应具备的基本能力

(如:具备灵活的头脑、善于和陌生人说话、善于学习和琢磨、有点试验精神)

学员自我总结:有哪些心态是你缺乏的?

² 技能分析与研讨

——案例一:什么原因导致AB两个业务员不同的人生道路?

——案例二:PMA积极心态对C的影响!

² 心态训练技巧

——目标挑战法

——积累进步法

——体育锻炼法

1第二课:商务礼仪训练

² 销售员商务礼仪自我诊断

——销售员商务礼仪十项内容检测

问题提示:列举出自己三项常见的礼仪错误

² 关键要点技能总结

——仪容仪表

(例如:着装TOP原则,男士着装要点,女士着装要点)

——行为举止

(例如:站、立、行、蹲、形体语言、餐饮、乘车、电梯等)

学员自我总结:结合行业进行补充!

² 技能分析与研讨

——案例一:初次拜访客户应该准备什么?

——案例二:商务礼仪中的潜在规则

——案例三:对场景中的礼仪进纠错!

² 商务礼仪提升技巧

——从着装进行改变

——对镜检查法

——随处注意礼貌

² 课堂练习(20分钟)

——学员根据指定的情景进行角色演练

——学员点评

1第三课:语言沟通训练

² 销售员语言沟通能力评估

问题提示:列举出自己三项常见的礼仪错误

² 关键要点技能总结

——电话沟通话术

(例如:电话沟通内容、电话中的礼貌用语、约见技巧、电话时间与节奏、电话沟通目标达成等)

——会谈开场的话术

(例如:寻找话题、提问引导、需求探测、兴趣点等)

——介绍产品的话术

(例如:逆向思考、购买痛点、集中优势、激发兴趣等)

——倾听的技巧

(例如:倾听的节奏、记录、赞赏、耐心等)

——处理异议的话术

(例如:理解语言、不可否定、诚意表达、寻找共鸣、分清主次、情绪控制、拒绝等)

——促进成交的话术

(例如:小单促销、大单促销、时机把握、尊重客户选择等)

——语言沟通中的禁忌

(例如:不可打断,不可补充,不可纠正、不可争论等)

学员体会:结合自身经历检讨三个语言沟通中的失误

² 技能分析与研讨

——案例一:小王为什么总是销售冠军?

——案例二:一次语言错误引发的纠纷!

——案例三:夸夸其谈,能说会道,为什么没带来业绩?

² 语言沟通能力提升技巧

——公开讲话的训练

——录音分析训练

1第四课:客户开发训练

² 客户开发过程中的痛点评估

——找出本企业客户开发中的三大关键难点

学员参与:由学员结合实际提出问题

² 关键要点技能总结

——寻找客户增长源

(例如:显性客户与潜在客户选择、信息来源,客户价值评估等)

——客户开发步骤掌控

(例如:分析机会,初步接触,需求调查、产品推介、客户承诺、签约成交等)

——接近客户的的技巧

(例如:介绍接近法、产品展示接近法、客户利益接近法、好奇接近法、馈赠接近法、问题接近法等

——不同类型客户应对技巧

例如:冷淡傲慢型、顽固型、谨慎型、犹豫不决型、怀疑型、内向型、虚荣型等)

——竞争战术

(例如:价格战术、分割战术、陷阱战术、拖延战术、价值组合战术等)

² 技能分析与研讨

——案例一:XX鞋业是如何找到客户来源

——案例二:跨界寻找客户增长源

² 课堂演练

——场景介绍

——学员现场演示

——老师点评

1第五课:业务谈判训练

² 销售员业务谈判能力评估

——寻找销售谈判中的常见误区

问题提示:列举三项自己业务谈判中的成功技巧

² 关键要点技能总结

——谈判开局的技巧

(例如:开出更高的条件、不接受第一次报价、 “感到意外”、避免对抗、显得不情愿等)

——谈判中场的技巧

(例如:服务价值递减规律、不要折中策略、及时索取相应的回报、应对僵局等)

——谈判收官的技巧

(例如:白脸-黑脸策略、小点成交、减少让步的幅度、收回条件、小恩小惠等)

——用种有效的谈判策略

(例如: “挖坑”、 “掩饰“、 “声东击西”、“故意犯错“、 “假设前提 ”、 “修改条款“、“故意情报透露“等)

——谈判中的原则

(例如: 让对方首先表态、不要让对方提出开单、分解价格、书面承诺、集中于核心问题 、随时恭维对方等)

学员体会:结合自身经历检讨三个语言沟通中的失误

² 技能分析与研讨

——案例一:根据案例背景提出谈判的策略

——案例二:XX地产公司A业务员买的价格为什么又高,业务量又大。

² 谈判技巧提升方法(10分钟)

——学员根据课程内容拟定改善计划

——抓住一项技巧立刻应用

1第六课:客户关系训练

² 销售员行为素质台阶评估

——销售人员的行为素质四台阶:初级销售员、传统销售员、有竞争力的销售员、关系经理人

——客户关系:松散型、熟悉型、紧密型

——三类销售:交易型、企业型、咨询型

问题提示:学员自己根据要求判断自己的等级

² 关键要点技能总结

——客户关系的价值

(例如:客户让渡价值、客户终身价值等)

——客户资料与分类管理

(例如:客户资料收集与整理、客户分类标准、客户盈利分析等)

——客户关系维护

(例如:客户关联、共存关系、客户关怀、客户维护、互联网客户关系技巧等)

——客户满意度和忠诚度

(例如:客户满意度测试、客户忠诚度矩阵、防止客户流失等)

² 技能分析与研讨

——案例一:XX公司通过微信红包提升客户维护水平

——案例二:不要从吝啬你的名片—从乔·吉拉德看销售人员客户关系的建立

² 客户关系技能提升方法

——利用微信提升客户关系

——矩阵式客户关系策略

——赞扬是最简单的客户维护办法

² 学员研讨

——学员总结并根据本职工作提炼客户维护的办法





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