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房地产销售技能培训 

时间:2016-04-25 点击:2480

房地产销售技能培训

吴洪刚 博士

(Mobile:13715082025)




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第一章:房地产销售的特征



1、房地产的消费品性质

2、房地产的投资品性质

3、房地产订单的特殊性:

——房地产订单属于大单销售模式,小单销售模式不适合

——房地产消费者决策复杂,受多方因素影响

——消费者卖涨不买跌折预期效应

4、影响消费者下单的产品因素

——地理位置(如交通、商圈、发展规划、房租价格等)

——配套设施(如商业、休闲、娱乐、零售、停车位等)

——小区环境(如绿化、容积率、楼层间距等)

——户型(如户型大小、使用面积、采光、江景、海景等)

5、影响消费者下单的非产品因素

——房价预期

——城市发展布局

——限购政策(如购房条件、购房首付比例等)

——优惠政策(如公积金、税收优惠等)

——房产企业销售政策(如促销打折、赠送车位、学区房、联合促销等)

第二章:优秀房地产业务员基本要求



1、成功业务员的三项精神特征

——敏锐的市场嗅觉 ——不屈不挠的进取精神

——群体的合作

2、成功业务员的性格特征

——极具亲和力 ——善于揣摩顾客心理

——抛弃没有价值“自尊心” ——凡事先考虑他人

——做事主动,不拖拉 ——有强烈的目的心

3、成功业务员的价值观

——帮助别人,才是帮助自己 ——为客户创造价值

——以客户为中心的市场营销观念 ——严以律已,宽以待人

4、成功业务员的知识能力

——具备灵活的头脑 ——善于和陌生人说话

——善于学习进步

5、成功业务员的基本礼仪

——业务员的仪容仪表 ——业务员应注意的形体礼仪

——客户沟通礼仪 ——业务员的电话礼仪细节

——业务员在互联网信息交往(QQ、微信等应用)中注意的礼仪

第三章:房地产客户开发的技能



1、找准目标客户

­——显性客户与潜在客户 ——善于评估客户价值

——寻找客户的十大渠道

2、消费者的核心需求是什么?

——自住消费者的主要需求

——投资消费者的主要需求

3、客户开发的四个步骤

——初步接待 ——首次看房

——客户决策流程 ——晋级承诺

——合同签定 ——付款交房

4、业务沟通的技巧

——判断客户的类型 ——不同客户的应对方法

第四章:房地产销售谈判的技能



1、如何进行业务谈判开局

——敢于开出更高的条件 ——坚决不要接受第一次报价

——学会“感到意外”策略 ——避免对抗性谈判

——做个不情愿的卖家与买家

2、如何取得业务谈判中的优势

——如何应付没有决策权的对手! ——服务价值递减规律?

——绝对不要折中策略!

3、如何应对僵局?

——如何应对困局 ——如何应对死胡同

——及时索取相应的回报

4、业务谈判中技能的应用

——白脸-黑脸策略的应用 ——小点成交的技巧

——如何减少让步的幅度 ——有些条件是可以收回的

——小恩小惠的应用

5、有效的几种业务谈判策略

——“挖坑”策略 ——“掩饰“策略

——“声东击西”策略 ——“故意犯错“策略

——“假设前提 ”策略 ——“修改条款“策略

——“故意情报透露“策略

6、谈判中的八个基本原则

——让对方首先表态 ——不要显得聪明

——不要让对方提出开单 ——注意合同细节

——学会分解价格 ——书面承诺

——集中于核心问题 ——随时恭维对方

第五章:如何解决房地产销售中的痛点



1、业务员谈判工作中存在的问题

——如何将产品品牌价值呈现出来? ——品牌价格的理由在哪里?

——如何将产品的卖点介绍到位? ——同质化下如何实现差异化?

——如何理解客户购买的心理? ——是否能有效应对客户的异议

——业务员常见的错误行为和语言 ——业务员用什么打动客户?

2、如何解决房地产棘手问题

——购房政策限制的问题 ——银行按揭贷款的条件;

——对房屋质量担心的问题 ——对未来价值走向的问题

3、谈判压力点

——时间压力 ——信息权力;

——随时准备离开; ——要么接受,要么放弃

——先斩后奏 ——热土豆策略

——最后通牒

第六章:房地产促进客户成交的策略



1、稀缺策略

——抓住房地产产品的不可复制性 ——客户害怕失去的心理

——从客户角度扮演好人 ——经易得到的房子是不值钱的

2:竞争策略

——激发客户的自我成功意识 ——榜样的力量是“无穷的”

——引导客户,而不是被客户引导 ——客户实际上处于弱势地位

3、优惠政策的使用

——制造“运气好”的感觉 ——把握好优惠政策的时机

——运用优惠政策的时限性 ——“小恩小惠”很重要

第七章:房地产销售中的客户维护技能



1建立自己的互联网营销体系

2、实现互联网营销策划和推广(互联网广告、新闻事件、软文、博客等)

3、利用互联网建立销售和服务平台

4、利用IMQQ)工具、社交网站(SNS)及论坛推广等形式,增加客户粘性

5、利用微信,APP等方法,将服务移动终端化。

3、微信朋友圈、微信群和微信公众号的使用。


 





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