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区域市场开发与管理 

时间:2016-04-25 点击:2639

 

区域市场六项技能

                                                                 ——区域市场业绩提升方法与技巧

吴洪刚 博士




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【培训解决的问题】


1、本课程适合于区域经理和区域营销人员,帮助掌握区域市场开发与管理的基本技能;

2、通过区域市场销售政策、市场推广、有效促销、团队管理等方法,有效提升区域市场业绩;

3、本课程借鉴性强,实用性强,方法和技能有很强的实战性强。


【培训对象】





1、区域经理 2、区域主管 3、区域销售人员 4、经销商销售人员

 

【培训形式】


1、讲解 2、提示 3、案例分析 4、讨论 5、练习 6、作业分析


课程大纲】



第一章:制定区域优势销售政策

1 让销售政策更加具有吸引力

——相同的成本,不同的感受

——抓住客户的消费心理

1 价格与产品组合技能

——不同的组合,不同的结果

——定价的技巧

——产品组合的技巧

1 有效的销售激励措施

——参与式激励最有效

——激发客户的需求与潜力

——激励措施设置的技巧

1 价格与返利政策的利用

——常用返利政策的误区

——返利政策设置的技巧

1 市场支持政策的使用

——把市场支持变成激励措施

——让客户积极参与进来

——市场支持政策的门槛

——支持政策要吸引客户

案例:XXXX通过销售政策的改变增加近10倍定货量

第二章:抢占区域品牌制高点

问题: 为什么顾客愿意付更多的钱买没有实用价值的产品?

1 拆除心中的品牌之墙

——对品牌固有认知的误区

——让区域品牌认知从模糊到清晰

1 在区域市场塑造与众不同

——品牌要素上的差异化

——品牌卖点的与众不同

——吸引顾客的注意

1 借助大款” ,以小博大

——借力厂家品牌

——借力合作品牌

1 传播手段走在前面,打造微品牌

——利用互联网,特别移动端传播手段

——顾客会以传播方式来认知品牌

1 区域市场品牌认知的技巧

——学会利用品牌杠杆

1 围绕着一个点进行宣传

——重要的事说N

——不需求过多的解释

——可视化、形象化的东西更有效

——看得见,摸得着的东西最有效

1 水平传播方式的利用

——注意区域口碑传播

——树立消费商的传播意识

——通过品牌信号传播品牌价值

——给予品牌相联系的信号

案例:通过品牌要素的改善XXXX品牌在行业内的快速崛起

第三章:抓住有效客户增长源

1 客户增长源分析

1 区域客户六大主要增长源

——新产品组合

——新渠道开拓

——再细分市场

——竞争对手转化

——价值链组合

——跨界营销
1
客户的分类管理及标准

——客户分类标准

——客户分类价值评估

——分类客户销售政策

1 不同目标市场的盈利模式

——产品盈利模式

——服务盈利模式

1 经销商的可控八项经营要素

——客情关系

——形象展示

——购物环境

——产品组合

——人员管理

——市场促销

——传播推广

——增值服务等

第四章:开展有效促销活动

1 区域市场需求不停的折腾

——促销就是最好的折腾方式

——有效促销可以建立区域优势

1 促销的组成要素

——促销的对象

——促销目的(促销干什么?)

——促销方法(怎样促销以实现预定目的?)

——促销媒介(通过什么来进行促销?)

——促销组织(怎样策划和管理促销?)

1 区域市场常见促销方式

——如何组织终端的促销活动

——如何做好特价促销

——如何做好赠品促销

——如何做好联合促销

——如何做好抽奖促销

——如何做好活动促销

——如何做好路演促销

——如何做好现场促销

——如何做好跨界促销

1 如何做好市场推广活动

——什么是市场推广

——市场推广成功的关键因素

——如何组织市场推广队伍

——市场推广技能

案例:XX品牌通过区域促销实现区域市场的飞跃

第五章:维护优势区域客户关系

1 区域客户终身价值评估

——客户分类管理

——客户关系价值

1 客户满意与忠诚度管理

——提升客户满意度的技巧

——提升客户忠诚度的技巧

——防止客户流失的技巧

1 区域客户维护的技能

——通过客户关怀进行维护

——通过管理和激励进行维护

——通过文化进行维护

1 数字化客户关系维护

——利用微信建立自己的移动客户体系

——微信朋友圈的应用

——微信群的应用

——微信公众号的应用

——利用微信激活客户(如矩阵式朋友群、红包、社团、微信社区等)

——利用移动终端,增加客户粘性

第六章:打造高执行力区域团队

1 经销商需要什么样的人才

——明确人员的工作范围与职责

——明确业务岗位所需要的技能

——明确岗位的薪酬与激励措施

1 打造进攻性的“狼性”团队

——敏锐的业务嗅觉

——不屈不挠的进攻精神

——团队奋斗的意识

1 经销商执行力的五大保障

——目标与计划

——工作氛围与环境

——考评及淘汰机制

——刚性营销制度

——责权对等的授权机制

1 经销商执行力的提升方法

——自我目标与工作计划

——压力管理

——汇报与会议

——绩效考评及结果应用

——团队沟通

——激励与授权


 





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【本课堂听课的价值】:

1、学习方便,学员可以随时听课,不受时间和地点的限制;

2、课程实用,内容丰富,涵盖吴博士所讲课程核心内容;

3、内容简洁,听课轻松,根据学员习惯,每个课程不超过一个小时,大多数是半个小时;

4、新媒体学习方式,配有相应课件,讲课内容保持动态更新,提升学习效率;

5、大大降低学习成本。



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