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经销商转型与升级 

时间:2016-11-16 点击:2191

经销商转型与升级

——打造新型经销商,构建区域竞争优势

吴洪刚 博士

 (Mobile:13715082025)



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第一讲:经销商管理现状与困境

1、 竞争激烈,盈利水平降低

——成本越来越高 ——客户越来越少

——毛利越来越低 ——人工越来越贵

2、 夫妻店运作模式,缺乏团队管理

——事必躬亲,没有团队 ——精打细算,缺乏策略

——管理低效,人员难留 ——执行力弱,游兵散勇

3、 创新能力弱,不善于推广新产品

——习惯性依赖成熟产品 ——不善于提升产品附加值

——对创新产品缺乏营销手段

4、 受到网络营销模式的严重冲击

——依托实体渠道,销量减少 ——依托个人关系,没有价值优势

——渠道层级过多,受网销制约

5、 产品同质化的情况下陷入价格和促销战

——轮为厂家的“搬运工” ——除了价格与促销战,别无它法

——找不到产品的与众不同之处

6、 品牌策划和推广能力不足

——对厂家品牌推广的过度依赖 ——对消费者品牌意识认知落后

——不会做品牌及相应推广活动

7、 团队营销技能不足

——销售心态普遍存在问题 ——缺乏正确的沟通与谈判技能

——不能识别认真有价值的人才 ——销售团队常见的三大误区

8、 对销售终端(下级经销商)缺乏有效管理

——只管进货,不管终端 ——缺乏终端管理的标准

——没有终端管理的执行人员 ——缺乏管理办法

本讲要点:客观认识经销商面临的现实和困惑,是经销商进步和提升的前提。本讲通过对经销商现实的问题的剖析,使经销商能够及时进行自我认知。提出问题,承认问题是经销商学习进步的起点,带着这些问题进行学习,可能使课程更加结合实际情况,使学习的内容和方法更加具有针对性。

第二讲:构建新型经销商盈利模式与核心优势

1、经销商转型方向

——经营同质化向差异化转变 ——垂直营销向水平营销转变

——渠道层级向扁平化转变 ——股东利益向分享模式转变

——被动营销向主动创新转变 ——广告传播向口碑传播的转变

——分销渠道向价值链伙伴转变 ——市场推广和客户管理向数字化转变

2、构建新型经销商的赢利模式

——经销商收入来源模式 ——客户增长源在哪里

——客户价值认同转变 ——交易模式的改变

——推广方式的转变

3、传统经销商竞争优势

——销售网络建设 ——配送与服务能力

——资金平台 ——品牌与市场推广

4、新型经销商竞争优势

——供应链能力 ——线上线下客户引流共享能力

——基于互联网客户关系能力 ——基于互联网市场推广能力

——卓越的销售与服务能力

5、经销商的可控八项经营要素

——客情关系 ——形象展示

——购物环境 ——产品组合

——人员管理 ——市场促销

——传播推广 ——增值服务等

本讲要点:明确的经销商转型方向,确立新型经销商盈利模式和竞争优势。在快速变化的互联网时代,本讲从战略层面指出了新型经销商需要重新思考赢利模式,建立新的竞争优势,并指出经销商可控的经营要素,通过这些要素的转变,实现向新型经销商的转变。

第三讲:抢占区域市场品牌制高点

1、拆除心中的品牌之墙

——对品牌固有认知的误区 ——让区域品牌认知从模糊到清晰

2、在区域市场塑造与众不同

——品牌要素上的差异化 ——品牌卖点的与众不同

——吸引顾客的注意

3、创新传播手段,打造区域强势品牌

——借助大款” ,以小博大 ——借力厂家品牌

——借力合作品牌 ——利用互联网,特别移动端传播手段 ——顾客会以传播方式来认知品牌

4、加强区域市场品牌认知

——学会利用品牌杠杆 ——围绕着一个点进行宣传

——重要的事说N ——不需求过多的解释

——可视化、形象化的东西更有效 ——看得见,摸得着的东西最有效

5、水平传播方式的利用

——注意区域口碑传播 ——树立消费商的传播意识

——通过品牌信号传播品牌价值 ——给予品牌相联系的信号

本讲要点:区域市场品牌的认知和定位,往往决定了经销商在区域的竞争能力。本讲指明了经销商建立区域市场强势品牌的重要性和实现路径。使经销商具备品牌营销的视野,跳出传统的价格和促销战。同时也提供了区域市场品牌推广的有效方法。

第四讲:打造一支狼性营销团队

1、为什么经销商需要团队

——个人英雄,能力有限 ——市场竞争的根本是人的竞争

——把公司当家带来的问题 ——专业化能力的缺乏

——经验曲线不足,使经销商竞争力弱化

2、 如何选用合适的人才

——经销商需要什么样的人才 ——经销商人员招聘来源

——对高效销售人员的泂察 ——招聘人员面谈的技巧

3、 经销商团队基本要求

——对业务人员的准确定位 ——树立积极的心态

——良好的营销职业素养

4、 经销商销售团队的管理技能

——销售人员管理办法 ——销售人员的考核

——销售人员的激励办法 ——销售拜访及日报工作

5、 打造高效团队执行力

——目标与计划 ——工作氛围与环境

——考评及淘汰机制 ——刚性营销制度

——责权对等的授权机制、、

本讲要点:缺乏团队,对团队没有科学的管理办法,是经销商常见的现象。本讲重点阐明了经销商团队管理的重要性,同时明确经销商团队的基本要求、选择方法、团队管理技能,以及团队执行力提升的方法。目的是使经销商能够提升团队思维,掌握团队管理的基本要素。

第五讲:把客户关系转变为核心资产

1、树立客户资产的意识

——客户资源是经销商核心资产 ——从经销产品转向经营客户

——客户价值是经销商生存之本 ——积累和保护客户资源

2、抓住有效客户增长源

——客户增长源分析? ——客户的分类管理及标准!

——不同目标市场的盈利模式

3、区域客户终身价值评估

——客户分类管理 ——客户关系价值

4、 客户满意与忠诚度管理

——提升客户满意度的技巧 ——提升客户忠诚度的技巧

——防止客户流失的技巧

5、 区域客户维护的技能

——通过客户关怀进行维护 ——通过管理和激励进行维护

——通过文化进行维护

本讲要点:客户资源和客户关系是经销商生存发展的价值所在。本讲指出:客户关系是一种有价值的核心资产,只有转变经销商对客户(包括下级经销商、零售、或者直接用户等)的基本认知,使经销商把客户开发、维护和管理提升到核心资产的地位,才能建立经销商区域市场核心竞争力。同时,本讲为经销商提供了客户开发、维护和管理的基本方法。

第六讲:构建持续奋斗的创新机制

1、经销商持续奋斗的动力源

——经销商进取意识的衰退 ——培养团队持续的进取动力

——靠机制保证持续奋斗 ——经销商老板角色的转变

2、分享经济给经销商的启示

——业绩增长本质是价值创造 ——价值创造的动力源于分配机制

——将风险传递给团队 ——将利益与大家分享

3、经销商团队激励模式

——累进式奖励模式 ——阿米巴模式(模拟市场交易)

——分红权激励模式 ——股权激励模式

4、 培养持续的创业精神

——将创业精神融入团队 ——保持创新、风险和激情的文化

——给每个员工一个创业梦 ——淘汰价值不认同的人员

本讲要点:经销商随着年龄和财富的增长,,普遍存在创业精神和创新意识的衰退问题。对这个问题,只有从创新机制上来解决。本讲指明了经销商在创新机制方面需要的思维转变,为保持持续奋斗的动力,经销商需要建立能够让团队成员持续奋斗的激励模式和创业精神。同时本讲提供了经销商激励模式的方法和创业精神构建的要点,供经销商学员参考。

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