欢迎访问时代纵横官方网站!
新闻资讯
联系我们

联系方式:0755-82804599  0755-23576438

传 真:0755-82801633

E-Mail:zhtimes@126.com

地址:深圳市宝安区前进二路智汇创新中心A座206室

...

企业观察与评论

首页 > 新闻资讯 > 企业观察与评论

实现不了营销销售一体化,谈何移动互联新营销?! 

时间:2019-07-10 点击:207
真正背负销售业绩的,是不太会只顾所谓营销技巧,而不基于企业目标、业绩目标去执行该执行的手段的。

  两位投资人的现场碰撞

  在一次消费品业资本论坛上,分别有两位投资人作主题演讲。

  一位是真正资深的消费品二十年投资大咖,也投了国内行业最知名的几个案例。他自己说,他跟其他很多投资人不同的是:喜欢上三四五线市场,喜欢下到市场最底层交流。那里有最真的东西,让他来做投资判断。

  另外一位是,投资新秀,忙于在各种所谓的新思想中找自己的立足点,以及说法。

  这位新秀,讲得一套一套的,所谓产品力、供应链、营销力、数据力、粉丝力,认为现在营销翻篇了。

  而这位投资老兵,却跟现场的消费品制造商、品牌商、经销商像聊天一样娓娓道来,并说其实行业最重要的还是渠道。

  ……

  现场就有听众反馈:没有谁对谁错,但将这些营销技巧当作业绩保障,肯定不现实。

  营销的聒噪,销售的低调踏实

  消费品业最近这几年失声,一是因为行业与产品特性,一是因为消费品业营销、销售发展时间长,对是泡沫亮光还是真实价值的营销、销售,有自己的冷静判断。

  甚至是现在最流行的b2b、新零售,行业也是积极看待,但还是认真处理。最多也就是在进入试错后,才进行自我融合式的升级发展。

  而说实在话,消费品行业的业绩,就是要靠销售拜访、执行到位,才能产生的。

  据说全国销售人员有八千万,而营销人员是否有百万之一,都说不定。所以,真正的根基,可能还是要在销售执行上。

  聒噪,淹没了业绩来源的方式:销售。

  行业焦虑的原因不是没跟上新营销,是业绩没增长或下滑

  消费者业现在的最大困境是:存量不知道如何保持,而增量不知道从哪来。

  虽然现在一直在争论是消费升级、消费降级,还是消费分级,但作为消费品来讲,人们并不会因为一些变化,而不吃不喝不消费,日常消费从统计数据来看,并没下降。阿里双十一,仍是那么热闹红火。可能会有一些个性化、定制性的产品,会来抢点一点市场,但对于大众消费品而言,只要人口量在那里,总量应该就在那里。

  而销售的一些相关词却是:区域开拓、客户数、合同量、终端数、拜访、周转、复购、订单、订货计划、销售额等等。营销则是:粉丝、流量、阅读数、点赞率、转发、红包、赠送这些相关词。

  二者其实在现实中,相隔还是蛮远的,对吧?如果能够通过这些营销相关词的内容实现,实现业绩的不焦虑,估计也是不太可能的吗?

  营销花哨新颖,并不能去除焦虑。 

营销销售一体化

  这在移动时代,有了变化。基于移动支付的发展,线上远程,营销销售一体化,实现了网上的特有方式。

  曾经在可口可乐提出过,让每一个销售人员都能像营销人员一样思考。其实,现在是可以让销售人员能像营销人员一样行动的时代了。

  在可口可乐,如上这种思维得到积极响应,以致后来形成这样一种决策方式,来补充与改善企业经营。即有些渠道营销、渠道促销、渠道拓展类活动或政策,在营销部门到部门或公司领导审批前,可提请到销售部门领导或公司领导沟通与审批,从而实现最终的决策是融合营销与销售双方的最合适方案的,也打破了双方的部门墙。

  营销销售一体化,在一些不如消费品如此流转高频的行业更易适用,但消费品业,这可能是更有业绩效果的一种未来方式。打破职能界限,只为一个市场与用户服务,肯定是未来。

  营销更是体系化打造系统

  移动时代,网上增加了不少红包、社群、转发等等技巧。这些技巧,由于没有自己的体系化目标、人员安排、联动合作等等,都是做一次算一次,并未形成企业的营销体系,产生可持续 销量业绩影响。

  这方面其实拿阿里出台的《阿里巴巴商业操作系统》来说明,应是最好不过了。阿里是商业感觉、商业结果要求最明显的,以致一些如假货横行、要求供应商祼价供货、要夺取制造商的利益做制造型零售商让人诟病。随着紫商业操作系统的发布,我们发现张勇的未来阿里战略,已经是一种赋能的方式给各利益相关者提供赋能,从而获得利益,而不是未来再一直抢利益相关者的饭碗。而他们认识到,这种系统,才是不可复制的、才是最适合其定位的,才是最可持续 发展的,才是最具价值的。

  同样,新时代的营销,也一定是系统性出台,并能复制性实施,才是可具价值的,否则,一招一式,根本取不到什么效果,甚至还可能影响到企业可贵的发展时机。

  精准就是更小众吗?

  精准营销、销售,是企业直接满足消费者的方式。

  精准应该说,是随着营销工具、手段的进步,更多快好省直接触达消费者,使其产生欲望购买。

  只可能是千人千面了,并不存在着更小众化了。

  所以,现在,根本不是小众时代。  

  从这我们也更看到,如果新营销都没有连接到自己应该这样做的原因与目标,就更值得商榷了。

  我们期待:系统性能解决企业目标市场与消费者问题的未来营销。 


作者: 谭长春