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企业观察与评论

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如何引爆终端促销? 

时间:2019-10-10 点击:165
众所周知,近日我们康拜恩超速热电热水器在付庄搞了一个促销活动,促销的效果还是比较不错的,当天就卖出了近20台康拜恩超速热电热水器,创下了今年以来康拜恩超速热在泌阳县终端门店单店最好的日销售记录。

  经过在活动后与康拜恩超速热泌阳县总代理曲总和付庄经销商李总进行的工作了解,我对于2位老总所做过的工作,以及在整个促销过程的细节进行了分析,总结出他们之所以能成功的引爆了这次促销,取得优异成果的原因主要有以下几点:

  一、了解痛点

  正所谓十年磨一剑。任何事物的成功都不可能是一蹴而就的,它必须经历一个不为人所知的黑暗熏陶,并且能在这个黑暗中坚持了下来,最终就能冲破黑暗,看到了光明。据了解,在开展这场促销活动之前,付庄李总就花费了不少的时间和精力对市场进行了调研,并且将调研的结果不断地进行整理、分析,从而在这些分析获知了一个很重要的信息——用户痛点。

  随着人们生活水平的日益提高,对品质的要求就更加严苛了!就比如电热水器,虽然比燃气热水器要好用一点,但是不管是储水式电热水器、即热式电热水器,还是速热式电热水器,真正用过都清楚,他们都不省电,存在的安全隐患暂且不说了,最要命的就是冬天都会存在热水不够用!

  康拜恩超速热电热水器,不但解决了燃气热水器、储水式电热水器、即热式电热水器和速热式电热水器所存在的安全隐患和热水不够用难题,而且还在行业内是第一个敢承诺:使用康拜恩超速热电热水器一个月,热水不够用,无条件退换货!

  李总很高兴自己是用实践找到了这个用户普遍存在的使用热水器的痛点,但是仅仅了解痛点是不够的,还得将用户痛点激发成需求,才能产生购买欲。想不到这个需求欲望的解决者——曲总,与李总不期而遇了!

  二、激发需求

  作为康拜恩超速热电热水器在泌阳地区的总代理,曲总一直以来都在辛勤地耕耘着这片市场。市场发展前景是光明的,可是要冲破这个黑暗,就需要找到突破口!特别是2018年年底以来,曲总深深地感受到来自市场竞争的压力比以往更大了,他决定必须要以最快的速度寻找到突破口!

  正所谓一个巴掌拍不响。曲总在走访市场的过程中,对于下面各经销商的需求信息收集得也比较多,但是能够真正“变现”的,在分析之后就发现——屈指可数。就在这个时候,付庄李总主动登门拜访了!

  俗话说:鸡蛋从外面打破是食物,从里面打破是生命。之前曲总做市场都是寻找经销商做的,想不到这次是经销商主动提出要做市场。再经过二人几次的详谈之后,李总所收集的痛点,与曲总所收集的需求,两者的契合点越发明显、放大起来了!

  从营销的角度上来说,痛点只有被着重了,痛才明显;需求只有被激发了,求之不得!曲总根据李总的痛点分析,结合市场需求,最后决定将所有能量的释放聚力于一点,并在这个点上把痛点和需求一次性解决——促销方案雏形出来了!并且二人均认为该方案可行性非常高,所以决定马上行动,分头开展筹备工作!

  三、专业培训

  俗话说得好:“专业的人做专业的事”。曲总和李总都非常明白,对于市场需求和用户痛点他们都已经非常清楚了,但是只有他们两人清楚是不够的,还得下面的员工都要非常清楚,那样才能充分发挥出他们工作的积极主动性,并能更好地将促销方案落地!

  于是,曲总向康拜恩公司申请派出专业人员来对他们的员工进行产品培训、销售技巧培训、促销工作分配培训、控场培训等专业培训,通过几天几夜的培训和不断演练,待他们都基本掌握了所培训的东西后,曲总和李总才最终将促销日期确定下来。

  冰冻三尺非一日之寒,滴水穿石非一日之功。电热水器属于耐用消费品,想一举成就在一天内就能卖出近20台康拜恩超速热电热水器,要是没有李总对用户痛点的捕捉、曲总对市场需求的深刻挖掘以及专业培训指导,特别是所有参与这次促销活动的工作人员的积极配合、主动出击、现场把控,那都是不可想象的!

  营销的根本就是一场思想革命,终端活动效果不过是这场思想革命中的一个插曲,所以,要想引导终端促销,最为关键的还是要抓住营销的根本,从根本出发,再通过痛点的捕捉、需求的激发,以及现场专业引导,才能真正发挥出功效!  


作者: 黄利鸿