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疫情的背后是奶粉的拐点--从奶粉营销的角度看疫情 

时间:2020-05-18 点击:45
《世界是平的》人类的走向,在关健节点上,人类的命运,往往是有一个或数个人或事的走向来决定的。

  往前看,二战的德国是由希特勒发起的,德国闪电战遇到前苏联的宁死不退,再加上钢铁洪流千里大奔袭,德国虽败,但一举改变了世界的政治及地理格局。今天的贸易战是由美国的川普发起的,引起了世界级的经济变化,川普是个商人,还不是一个武力的纳粹分子,只是一个纯粉的经济分子,就搅动的世界不安,我们刚刚和他确定了一些暂行的条款。

  2020疫情来了,原来的计划全被打乱了,除紧急事情(买吃的喝的)需要外出以外,只能家里蹲了。这对于个人来说无非是懂得了为什么那些遛狗的人需要每天遛而已,但对于企业而言就不一样了,一些行业可能只有出没有进项了,那就不是遇到难题了,是真正的遇难了。当然这是非刚性消费品而言,还好,我们从事的是婴童行业中的婴幼儿奶粉,这是刚性需求的消费,不是你想停就能停的,也不是遇事就能停的,因为这就是日常饮食,不能没有,是必须要有。国家号召其它餐饮行业不能大规模聚餐,但同样号召婴童店要和药店一样正常营业,因为,这是民生。

  疫情之下,奶粉行业要做好哪些?把握哪些?

  一、做好疫情防范是个人及企业的责任及义务:1、不可抗力的疫情来了,这是社会及人类的共同灾难。作为自然人,我们无从躲避,我们只有直面面对。听从专家建议,服从国家各级行政机关的要求,做好针对疫情的各种防范工作,做好自己,照顾好身边人,这是作为公民应尽的义务。2、号召企业员工同样做好防范工作,这是作为企业公民应尽的法人义务,责无旁贷,无可厚非。3、隔离自己及他人的直接接触,避免感染。

  二、做好资金储备,确保公司正常运营:1、规划好资金使用方向,确保现金流能够保障1-2个月工资及相应的基本支出不受影响。2、要协调好资金进项及银行借调款项的进出时间,保障因短期生产急剧扩大而需要的大批量原料款时,资金能够及时到位。

  三、做好运营工作,保障宝宝的口粮及时送达:1、物流不能断,当前物流是个难点,要做好涨价的准备,因为此次面对两个节点,一个是春节,传统的心态是过完十五才上班,物流的人群有一大部分是这种心态,即使车和司机能到位,但搬运工也不一定能到位。二是疫情,大疫当前,相当大的一部分打工人员会因各地的封村及传统的观念不愿出门务工,所以物流真正全力开工的时间还会后延。这个时候我们要找大的物流公司,哪怕贵一些,再贵也要保障物流及时有效,谁的物流快一天,就有大量的消费群体涌过来。2、客服不能断,疫情之下,这个部门担负的责任要更多一分了,除了传统的解决客户问题以外,还要学习疫情的防护知识。在做好客户沟通的同时,针对客户提出的疫情防护也要及时的提供科学的问答,此时回答更显专业呵护。VIP客户要及时回访,在疫情时刻做好贴心服务,让客户更忠诚,贴心=忠心。客服要和销售做好联动,如遇到客户断奶的情况要及时联系相关的销售人员(经销商和门店或电商)及时送货,确保客户不断奶。如果不能集中在一起工作,那么这时候可以在家用手机来进行呼出及解答。3、电商不能断,电商是当前和消费者沟通的最好桥梁了,其它部门可以放假休息,电商是不可以休息的。实在不能聚在一起工作,那就各自在家中工作,但要保证电商客服及订单及时到位,物流如果不行就转换顺风好了,但要保障订单及货品的及时到位。确保消费者及时拿到货。4、销售不能断,销售为王,看过西游记的都知道,悟空不管遇到多少难关?可曾有休息一说,只看它想尽办法,用尽资源,全力以赴做好销售服务。变弊为利不是一句空话,如何用好是考验当前职业操盘手的一个最佳时机,也是职业操盘手体现职业素养的关健时机。共克时艰,这个时间里是等待还是主动出击对于2020至关重要。主动出击,如何出击,也是关健,做好了对于销售及品牌将是一次难得的机遇,可能这才是大家所说的拐点,只是这个拐点来的有点生猛及出乎意料,不过纵观历史及行业发展,哪一次拐点不生猛及意外呢?哪一次不是打懵了一批,崛起了一批呢?能否意识到这是拐点这是职业积淀的结果,意识到能否抓住这才是能力,这才是关健。作为销售不要等,不能出去就视频沟通,销售回款是天职,多回款就是你的拐点。此刻,看完此文,马上打电话,发视频,联系客户及门店,做好订单补货,不要等,要相信疫情马上就会过去,生活还要继续。  

 四、把握好机遇,既是大灾难也是大机遇,对消极的个人及企业来说就是大灾难,对积极的企业及个人来说就是大机遇,所以,这就是疫情背后的拐点,关健在于你是积极还是消极,为什么这么说?

  1、愿意承担社会责任就是机遇:值此大灾之际,向灾区捐助,既是帮助弱者又是企业承担社会责任的一个表现。这个时候,作为企业你能平价出高质奶粉,就会拉到更多的消费群体。作为渠道商你能及时送货,这就是你的机遇,你就会得到更多的终端支持。作为门店,你坚持不涨价,坚持送货到家,坚持买奶粉送口置,你就会得到更多的好评,更忠实的顾客支持。做到这些,此次疫情就是你的机遇,也是你的拐点,反之则相反。

  2、备足货源就是机遇:目前的现象是,门店有钱无货,消费疯狂囤奶粉及相关营养品。为什么会出现这种情况?因为消费者此刻不会欠账,尤其是低级别市场的消费群体,全年务工,年前结账,刚刚拿到钱,目前应该手头宽裕。门店欠经销商的钱应该刚刚结清,经销商手头有钱,现在因物流原因有一部分品项断货,或者因部分消费者囤货导致一部分畅销品类断货,那么一边是手里有钱,一边是缺货,这时候就是机遇来了,你准备好了吗?如果你认为消费者囤货已经很疯狂了,我告诉你,如果疫情很快得到控制,那会是的,如果还不能找到特别有效的药物加以控制,时间还要延长下去的话,接下来,消费者会向买双黄莲一样来买各种提高机体免疫力的奶粉及相关的营养品。因为孩子比大人更需要保护,作为家长,这是可以理解的。

  3、提高免疫力是机遇:此疫会加大消费者对免疫相关品类的推崇,提高免疫力,增强体质将会是下一阶段消费者的基本需求。大灾将需求降低为基本需求,即身体健康,所必须的消化,免疫及提高身体机能上来。健脑益智的需求降为其次。

  4、优质优价的奶粉是机遇:此疫将消费者打回到最基本的需求,即身体健康,那么高品质的奶粉显然是消费者的首选,但高质不代表高价,如果高质能以微利销售,打个比方说,原本398元每听的奶粉,以出厂价的微利提供给消费者近乎平价的奶粉,以回报消费者,正适合不过了。毕竟,做奶粉不是要一听赚多少钱,而是想办法多开发新客,有新客就有一切。

  此次疫情,对于刚性需求的奶粉行业而言,如何承担起社会责任,做好企业职责,同时做好自己的营销From EMKT.com.cn工作,有可能是自己成长的拐点,反之也有可能是自己向下的拐点,向上向下一字之差,可能就注定了企业在以后几个月,几年以后是上市还是退市的结局。

  最后我们总结以下,此疫拐点后向上企业的关健词:战疫情,有担当,乐捐助,助成长,资金裕,货源足,物流快,服务好,价格优,品质高,提免疫,健机体,快成长。除了战疫情,没有什么特别之处,都是我们奶粉营销人需要长期坚持做好的基本功。

  祝行业同仁身体健康,服务过的企业快速成长。 


作者: 牛奔