欢迎访问时代纵横官方网站!
新闻资讯
联系我们

联系方式:0755-82804599  0755-23576438

传 真:0755-82801633

E-Mail:zhtimes@126.com

地址:深圳市宝安区前进二路智汇创新中心A座206室

...

企业观察与评论

首页 > 新闻资讯 > 企业观察与评论

从节日营销看市场机会 

时间:2021-04-09 点击:676
 节日,是很多厂家与商家都看好的一个销售热点。一些企业,更是借助节日营销,一反销售的颓势,赶回了一年的业绩差额。但也有企业,在火热的节日期间,错失本该赚钱的机会,从而留下遗憾。

  2021年的春节,即将拉上帷幕,盘点一些企业春节的市场表现,透过纷扰的营销现象,我们总能看到一些企业躬耕后的收获,或者消迷后的错失。可谓,节日营销,有人欢乐有人忧。

  专业店拦截大卖场。靠近社区、距离一家大卖场不到一公里的某奶业专卖店,春节期间,销售大放异彩。为何?一是专业奶站,所经销都是著名品牌及地方品牌奶制品,包括酸奶、纯奶等。二是大部分产品价格相对商场便宜,这应是减少了中间环节,比如,是从厂家拿货、绕过了经销商等所致。三是有些产品属于临期产品,也就是距离保质期还有三两个月的时间,但价格却是原价格的2/3,或半价销售。由于奶制品是易耗品,一箱奶,肯定喝不到一个月,因此,较高的性价比深受顾客青睐。这些临期品,也许是从厂家拉来或经销商处转来的,借助专业奶站招牌,快速地消化了出去,有利于厂家、消费者和奶站自身。同时,这家奶站属个体经营,早开门,晚关门。大概早上8点左右就营业,晚上通常到10点。虽然门店不大,但出货量奇大。尤其是春节期间,小小店铺内及门口,到处都是进店购买或拎着产品走出来的顾客,甚至还带火了店里应节的其他诸如礼品装牛肉、火腿等商品。这家专业奶站,靠着超强的人气,春节前后,生意猛增。

  商场促销与转型抓住春节旺销。因疫情影响,某大型商场人气一直不旺,随着春节到来,企业策划了一系列促销拉动措施:除了正常的每周会员日促销之外,商场推出购买场内产品满118元,即送30元代金券,多买多送,但在限定的时间内,每次只可以使用一张。活动推出后,由于力度较大,吸引了大批客流,商场内人头攒动。为了应对春节旺销,商场还在春节前,除了人工通道,新增了两条自动收银通道,此时,正好派上用场,减少了顾客排队结账的时间,加上有工作人员现场引导,有此体验的客户非常满意。此外,商场还与一些网购平台合作,成为它们的线下取货门店。因此,客服中心,也人来人往,一些来取货的顾客络绎不绝,四位工作人员忙个不停。春节前后,商场里一直熙来攘往。这家商场为什么能够抓住春节这一销售的最大旺季,这也许跟商场改善服务、大力度促销,线上、线下充分结合、多管齐下密不可分。

  农村新景象、新机会。乡村振兴,首先是乡村文化的复兴。虽然城乡二元结构的局面正在慢慢打破,但儒家文化与农耕文明表现出来的孝道、礼仪与乡愁及社交团聚,依然在每年的乡村春节爆发。这给了很多企业进一步拓展业绩的商机:有些品牌推出适合农村的中低档产品,并丰富产品品类与规格,供应充足,满足集中消费;针对春节串门、走亲戚,有些企业上市大方、体面的礼品装或次高档产品;一些乡村卖场,对于“候鸟”一样每年都回老家过年的采买大客户,采取店长一站式服务,包括将商品用板车送到车前,给予装车等等,极尽热情与周到;乡镇一些饭店,也一改往常“坐以待币”的“坐商”做法:推出订餐服务或套餐宴席,并根据顾客要求的时间与地点,送餐上门,既方便了不想下厨沾染烟火色的顾客,也让饭店拓展了销售渠道,可谓皆大欢喜。

  可同样是春节,也有一些商家,却想利用机会炒作,华而不实,最后“偷鸡不成蚀把米”,丢失了客户,也丢失了信誉与未来。春节前,有顾客分别在两家知名网购平台购书,正好赶上商家做促销,便分别在两家网站下单,时间是2月1日,但直到2月下旬,这位顾客依然没有收到商品。到网站催单,不是回复“还没上班”,就是“您的订单正在处理,请耐心等待”,原本依靠价格与服务效率获得有别于传统销售优势的网站与商家,让顾客失去了信赖,顾客最后取消了订单。试想,以后,这位顾客还会通过上述两家网站继续购买吗?这些商家会给顾客留下什么样的口碑?春节,原本是商家树立形象与美誉度的绝佳机会,但有些店铺的投机思维,与顾客期望背道而驰,被顾客抛弃,也是必然。

  春节,对于企业或消费者来说,都是一个集中销售或消费的旺季。但要想抓住市场的机会,企业必须要注意以下几点:

  第一,你的产品,是否符合节日需要。春节,作为传统节日,更多的是传统消费的大集聚,是“柴米油盐酱醋茶”的升级版,因此,是快消品行业,尤其是食品企业在疫情下,将近低迷了一年的绝地逢生的时机。案例一的奶站,之所以能够红红火火,除了店家的勤奋与敬业之外,还跟他们经销的牛奶产品,是居家必备,可以自家消费,也可以走亲戚、看朋友。再加上他们的优惠价格,产品畅销自然而然。

  第二,促销,实惠、实用,方能起到效果。今年春节,某企业的“集福兑奖”较往年参与人数少了许多。这除了样式不再新鲜之外,还跟即使花费了很大精力与时间,最后只收获“块儿八角”掉不起人的胃口、让人失望有关。虽然也起到了与顾客互动的效果,但也让更多人没有了来年参与的兴趣。案例二之所以成功,是因为这家商场促销力度大:“满118元,就送30元代金券”,并接地气,易操作,使用方便,故深受顾客欢迎。在当今顾客日趋消费理性的条件下,“忽悠式”或“噱头式”促销,只会渐失人心,而让顾客远离。

  第三,广阔的农村,未来商机无限。随着国家乡村战略的实施,振兴农村,是民富国强的必由之路。在不久的将来,随着农民收入的增加,工商业反哺大农业,产品、价格、渠道、促销及服务升级,将是又一个新风口,能否抓住这一轮升级换代,需要企业从长计议,全面规划。案例三给予我们的启示是,要改变传统经营模式,要围绕顾客需求的改变,调整产品结构,要通过提高服务水平,来增加产品价值,从价格站到服务战,以服务,赢市场。

  第四,立足商道,勿忘初心。所谓商道,就是商业的法则与伦理,比如,要恪守品质第一,童叟无欺,信守承诺等等,千万不可为了短时的经济利益,哄骗顾客,这样做的结果,在大数据、服务评价之下,只会让自己无路可走。案例四,从顾客月初下单,到将近一个月的时间内,顾客还没收到商品,原因也许最少有两种:一是平台促销力度大,商家不赚钱或赔钱,没有动力;二是春节仓储与物流紧张影响所致。第一种情况也许概率大些,因为第二种情况,其他商家的同类产品,都可以在二三天之内送达,而这两家平台的商铺已经20多天,仓储与物流都应该不存在紧张的问题了,更何况,网页上显示是有货状态。人无信,则不立;商无信,则不久。没有商业信誉,只能让商家走向末路。  


 作者: 崔自三