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企业观察与评论

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6种常见采购类型分析及应对 

时间:2021-08-09 点击:287
采购是不是很不好相处?

  NO, 其实是你没get到重点!

  虽然采购岗位的人,有着共同的工作内容和模式,但如果你只把他当成“采购”,就很难管理好。因为人上一百,形形色色,每个人都是不同的个体,各有不同的性格、喜好、特点、习惯,相处中需要个性化对待。用适合他的方式与之相处,才能让他觉得舒服,他感觉跟你打交道很舒服,那么合作起来就会顺畅。

  我们来看看常见的采购可以分为哪些类型及应对重点是什么:

  1、不行型

  分析:这里所说的“不行”型采购,并不是说他们的能力有问题。而是他们总习惯于将“不行”挂在嘴边。对于供应商提出的各种方案、建议和要求,习惯性的反应就是“不行!”,口头禅就是“不行”,反正不是这里不行,就是那里不行。但自己又拿不出什么好的替代方案,只会告诉你“不行”。

  应对:在面对这类没有主见的采购时,不要和他反复解释和纠缠,而是要坚定地告诉他:这样行!你说不行,你拿出道理来,说不出来,那就按我的来,我的行!这类无主见人群在面对压力时,会有一种不自信的反应,出于一种本能的戒备心理,会习惯性说不,如果遭遇强势的对手,他们就会顺从对方的指令。

  2、暴躁型

  分析:这类型采购多半脾气不好,易怒,一遇到不顺的事就会烦,并很容易与人发生冲突,两句话没说到一起,就开始又喊又叫,一不顺意,就翻脸。这种人天生的管理情绪的能力就很差,他控制不住。

  应对:供应商在与这类采购交往时,要学会以柔克刚,要知道,如果“硬碰硬”,只会两败俱伤,而此时自己适度地“装傻示弱”,不但可以很好地保护自我,也能够有效缓解对方的暴躁,让事态得以有缓冲的机会。采购再怎么暴躁易怒,如果遇到的是一个他怎么样发飙失控都心平气和好声好气的“好先生”,那就像钢针扎进棉花里,都被包容了化解了,他自然也怒不起来。

  3、职业型

  分析:这类采购很职业,大都具备良好的职业精神和专业素养,他们往往看重自己在业内的职业操守和名声,并怀有长远的职业抱负和理想。简单说,就是这类型的采购都是要走长线的,在乎的是持续健康的长期发展。

  应对:与这类采购交往,最好不要使用那些上不得“桌面”的手段,这会让采购感到与你合作很危险,你要拉他下水,会影响他的职业生涯,他自然会跟你保持距离。此外,供应商业务员也应具备较高的职业素养,让他觉得你值得交往,和自己是一类人。否则,如果供应商业务员“江湖”气过浓,会让采购觉得你档次低,而不愿意和你深交。俗话说,物以类聚,人以群分。如果这个采购感觉自己跟你根本不属于同一个类型,他也只可能跟你保持点到为止的安全距离,你就无法深入做客情维护了。

  4、迷糊型

  分析:这类“迷糊型”采购多出现在一些私营的、小型的零售企业。由于管理不规范,采购多是由老板的亲戚组成,亲友团的身份让他们多了天然的优越感,从而不在意专业知识的学习和操盘技术的累积,业务素质普遍偏低,在相对狭窄的世界里往往还很注重“江湖义气”。对他们来说,干不干都一样拿钱,犯不着劳神费力累死人,只要不出大纰漏,能混到老。

  应对:对于供应商来说,遇到这类采购算是你运气不错,因为,只要摸对了他的脾气,很多事情往往是“你说了算”。活动怎么搞,促销如何开展,陈列位如何调整,你大可替他拿主意,让他坐享其成!反正躺着就把工作干了,自己好吃好喝的多快活呀。遇到这样的采购,你真的可以实现:我的生意我做主。

  5、老辣型

  分析:这类采购大都是一些资深的老采购,混江湖也是多少年的,什么腥风血雨勾心斗角没见过呀?不光对卖场内部的事了如指掌,对供应商心里的那几根花花肠子也是明镜儿似的。这类采购也就是俗话说的“粘上毛,比兔子还精”!

  应对:所以,在面对这类采购时,供应商要表现出“很上道”,很专业很懂规矩,否则,他治你分分钟。而且,在与这类采购交往时,供应商应与其保持一定距离,在你没有绝对把握的时候,不要试图去控制采购,只要在业务往来中表现出有理、有据、有节就可以了。后期时间处久了,他知道你是个啥人了,如果你有些东西能被他欣赏,再谈其他的。没点真本事,还真搞不定这样的主儿。

  6、灰色型

  分析:这类采购最大的特点,就是爱占便宜。说白了就是“吃黑不嫌少”。不管是明的钱,暗的钱,还是促销赠品物资,都想要,哪怕能占一点便宜都是好的!这种人眼里没有未来,也别谈理想,现实的最重要。

  应对:供应商要想搞定这类采购其实也很容易,只要设计出一个合理的利益趋动方式就可以了。毕竟,能用钱搞定的都不是个事儿,用钱管理采购也是最简单。但在具体操作上,应注意自我保护,以避免那种采购捞一笔走人的现象。记住,铁打的营盘流水的兵,不要把宝都压在这个采购一个人身上,要学会利用采购为自己铺路搭桥。同时,在设计利益趋动时,要学会通过量化指标来刺激采购,把自己“花”出去的钱再加倍地要回来!每一分钱都是投资,都要挣更多回来!

  林子大了,什么鸟都有,跟终端做生意,就会遇到各色各样的采购,搞定人才能搞定事,搞定人最重要的就是了解他,分析他,抓蛇掐7寸,找到这个点,你就有了主动权。  


作者: 黄静