高效市场营销策略
——打破惯例，寻找增长源
【课程解决的问题】
1、解决经济转型时期营销实用创新的方法；
2、切实为企业提供行之有效的市场增长策略；
3、案例与方法实际可操作，借鉴性强；
4、本课程针对企业短期营销实战，侧重于手段与技能应用。
【课程对象】
1、企业中高层人员 2、企业市场营销管理人员 3、企业市场营销业务人员
【课程形式】
1、讲解 2、提示 3、讨论 4、案例 5、答疑
【课程时间】
14小时
【课程纲要】
第一章：‘惯例“—无所不在的创新阻碍
1 让消费者痛苦的行业‘惯例“
——为什么茶楼不能卖咖啡？
——为什么酒店不能定制入住？
——为什么消费者要自已等咖啡？
——“惯例“往往是消费者的痛点！
案例：XXXX咖啡为什么火爆？
1 “惯例“是无所不在的创新机会
——为什么我们要遵守惯例
——惯例“无所不在
——创新往往就是突破惯例
1 别让“惯例“成为企业发展的阻碍
——突破对惯 例的迷信
——定位“本身也是一种惯例
——创新往往就是打破“惯例“
案例：从茶具、茶盘、茶台的崛起看营销创新
第二章：打破惯例—-实现差异化产品创新
1 传统产业类别划分的局限性
——先有产品，而后有产业；
——别让类别捆住了你的创新思路；
——多考虑消费者，少参考行业规则。
案例：【smart】究竟归于什么车型？
1 打破“定位“思维，实现水平创新
——过度市场细分带来的问题
——“定位”有时会丧失机会
——理解消费者的组合需求
案例：手机市场细分后的溃败
1 跨界产品组合的机会
——从购物中心的转型看消费需求组合
——快速消失的产业
——跨界组合创新四维法
案例：突破类别的自制陶吧
1 服务的价值创新是无限的
——一切产品皆服务
——只有服务的价值是柔性的
案例：餐饮业产品组合创新示例
第三章：打破惯例—-制定优势销售政策
1 让销售政策更加具有吸引力
——相同的成本,不同的感受
——抓住客户的消费心理
1 价格与产品组合技能
——不同的组合,不同的结果
——定价的技巧
——产品组合的技巧
1 有效的销售激励措施
——参与式激励最有效
——激发客户的需求与潜力
——激励措施设置的技巧
1 价格与返利政策的利用
——常用返利政策的误区
——返利政策设置的技巧
1 市场支持政策的使用
——把市场支持变成激励措施
——让客户积极参与进来
——市场支持政策的门槛
——支持政策要吸引客户
案例：XXXX通过销售政策的改变增加近10倍定货量
第四章：打破惯例—抢占品牌制高点
问题： 为什么顾客愿意付更多的钱买没有实用价值的产品？
1 拆除心中的”品牌之墙”
——对品牌固有认知的误区
——让区域品牌认知从模糊到清晰
——在区域市场塑造”与众不同”
1 品牌要素上的差异化
——品牌卖点的与众不同
——吸引顾客的注意
1 借助”大款” ,以小博大
——借力厂家品牌
——借力合作品牌
1 传播手段走在前面,打造微品牌
——利用互联网，特别移动端传播手段
——顾客会以传播方式来认知品牌
——区域市场品牌认知的技巧
——学会利用品牌杠杆
1 围绕着”一个点”进行宣传
——重要的事说N遍
——不需求过多的解释
——可视化、形象化的东西更有效
——看得见，摸得着的东西最有效
1 水平传播方式的利用
——注意区域口碑传播
——树立消费商的传播意识
——通过品牌信号传播品牌价值
——给予品牌相联系的信号
案例：通过品牌要素的改善XXXX品牌在行业内的快速崛起
第五章：打破惯例—抓住有效客户增长源
1 客户增长源分析？
1 从不同的分类标准中寻找新的客户
——分析客户的需求痛点
——帮助客户解决需求痛点。
1 未开发客户增长源
——未满足客户的功能需求价值
——未满足客户认知价值
——未满足客户的情感价值
1 现在有客户增长源
——用产品创新满足其需求升级
——服务组合增加客户的终身价值
——通过口碑传播实现客户介绍
1 竞争对手客户增长源
——用产品创新满足其需求升级
——服务组合增加客户的终身价值
——通过口碑传播实现客户介绍
1 不向客户源的盈利模式
——产品盈利模式
——服务盈利模式
案例：XXXX鞋业客户增长源的扩充
第六章：打破惯例—开展有效促销活动
1 区域市场需求不停的折腾
——促销就是最好的折腾方式
——有效促销可以建立区域优势
1 促销的组成要素
——促销的对象
——促销目的（促销干什么？）
——促销方法（怎样促销以实现预定目的？）
——促销媒介（通过什么来进行促销？）
——促销组织（怎样策划和管理促销？）
1 市场常见促销方式
——如何组织终端的促销活动
——如何做好特价促销
——如何做好赠品促销
——如何做好联合促销
——如何做好抽奖促销
——如何做好活动促销
——如何做好路演促销
——如何做好现场促销
1 如何做好市场推广活动
——什么是市场推广
——市场推广成功的关键因素
——如何组织市场推广队伍
——市场推广技能
案例：XX品牌通过区域促销实现区域市场的飞跃
第七章：打破惯例—维护优势客户关系
1 区域客户终身价值评估
——客户关系价值
——客户分类管理
1 客户满意与忠诚度管理
——提升客户满意度的技巧
——提升客户忠诚度的技巧
——防止客户流失的技巧
1 突破惯例的客户维护技能
——通过客户关怀进行维护
——通过管理和激励进行维护
——通过创新文化进行维护
案例：微信在客户关系中的应用
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