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市场与管理类课程

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高效市场营销策略 

时间:2016-03-21 点击:5490


高效市场营销策略


                                                              ——打破惯例,寻找增长源


【课程解决的问题】


 

1、解决经济转型时期营销实用创新的方法;

2、切实为企业提供行之有效的市场增长策略;

3、案例与方法实际可操作,借鉴性强;

4、本课程针对企业短期营销实战,侧重于手段与技能应


【课程对象】



         1、企业中高层人       2、企业市场营销管理人员            3、企业市场营销业务人员


【课程形式】 



         1、讲解        2、提示         3、讨论         4、案例        5、答疑


【课程时间】 


         14小时       


【课程纲要】



第一章:‘惯例“—无所不在的创新阻碍

1 让消费者痛苦的行业‘惯例“

        ——为什么茶楼不能卖咖啡?

        ——为什么酒店不能定制入住?

        ——为什么消费者要自已等咖啡?

        ——“惯例“往往是消费者的痛点!

  案例:XXXX咖啡为什么火爆?

1 “惯例“是无所不在的创新机会

          ——为什么我们要遵守惯例

          ——惯例“无所不在

       ——创新往往就是突破惯例

1 别让“惯例“成为企业发展的阻碍

        ——突破对惯 例的迷信

        ——定位“本身也是一种惯例

        ——创新往往就是打破“惯例“

  案例:从茶具、茶盘、茶台的崛起看营销创新


第二章:打破惯例—-实现差异化产品创新

1 传统产业类别划分的局限性

        ——先有产品,而后有产业;

        ——别让类别捆住了你的创新思路;

        ——多考虑消费者,少参考行业规则。

      案例:【smart】究竟归于什么车型?

1 打破“定位“思维,实现水平创新

        ——过度市场细分带来的问题

        ——“定位”有时会丧失机会

        ——理解消费者的组合需求

       案例:手机市场细分后的溃败

1 跨界产品组合的机会

        ——从购物中心的转型看消费需求组合

        ——快速消失的产业

        ——跨界组合创新四维法

        案例:突破类别的自制陶吧

1 服务的价值创新是无限的

        ——一切产品皆服务

        ——只有服务的价值是柔性的

        案例:餐饮业产品组合创新示例


第三章:打破惯例—-制定优势销售政策

1 让销售政策更加具有吸引力

        ——相同的成本,不同的感受

        ——抓住客户的消费心理

1 价格与产品组合技能

        ——不同的组合,不同的结果

        ——定价的技巧

        ——产品组合的技巧

1 有效的销售激励措施

        ——参与式激励最有效

        ——激发客户的需求与潜力

        ——激励措施设置的技巧

1 价格与返利政策的利用

        ——常用返利政策的误区

        ——返利政策设置的技巧

1 市场支持政策的使用

        ——把市场支持变成激励措施

        ——让客户积极参与进来

        ——市场支持政策的门槛

        ——支持政策要吸引客户

       案例:XXXX通过销售政策的改变增加近10倍定货量


第四章:打破惯例—抢占品牌制高点

问题: 为什么顾客愿意付更多的钱买没有实用价值的产品?

1 拆除心中的品牌之墙

        ——对品牌固有认知的误区

        ——让区域品牌认知从模糊到清晰

        ——在区域市场塑造与众不同

1 品牌要素上的差异化

        ——品牌卖点的与众不同

        ——吸引顾客的注意

1 借助大款” ,以小博大

        ——借力厂家品牌

        ——借力合作品牌

1 传播手段走在前面,打造微品牌

        ——利用互联网,特别移动端传播手段

        ——顾客会以传播方式来认知品牌

        ——区域市场品牌认知的技巧

        ——学会利用品牌杠杆

1 围绕着一个点进行宣传

        ——重要的事说N

        ——不需求过多的解释

        ——可视化、形象化的东西更有效

        ——看得见,摸得着的东西最有效

1 水平传播方式的利用

        ——注意区域口碑传播

        ——树立消费商的传播意识

        ——通过品牌信号传播品牌价值

        ——给予品牌相联系的信号

案例:通过品牌要素的改善XXXX品牌在行业内的快速崛起


第五章:打破惯例—抓住有效客户增长源 

1 客户增长源分析? 

1 从不同的分类标准中寻找新的客户

        ——分析客户的需求痛点

        ——帮助客户解决需求痛点。

1 未开发客户增长源

        ——未满足客户的功能需求价值

        ——未满足客户认知价值

        ——未满足客户的情感价值

1 现在有客户增长源

        ——用产品创新满足其需求升级

        ——服务组合增加客户的终身价值

        ——通过口碑传播实现客户介绍

1 竞争对手客户增长源

        ——用产品创新满足其需求升级

        ——服务组合增加客户的终身价值

        ——通过口碑传播实现客户介绍

1 不向客户源的盈利模式

        ——产品盈利模式

        ——服务盈利模式

案例:XXXX鞋业客户增长源的扩充


第六章:打破惯例—开展有效促销活动

1 区域市场需求不停的折腾

        ——促销就是最好的折腾方式

        ——有效促销可以建立区域优势

1 促销的组成要素

        ——促销的对象

        ——促销目的(促销干什么?)

        ——促销方法(怎样促销以实现预定目的?)

        ——促销媒介(通过什么来进行促销?)

        ——促销组织(怎样策划和管理促销?)

1 市场常见促销方式

        ——如何组织终端的促销活动

        ——如何做好特价促销

        ——如何做好赠品促销

        ——如何做好联合促销

        ——如何做好抽奖促销

        ——如何做好活动促销

        ——如何做好路演促销

        ——如何做好现场促销

1 如何做好市场推广活动

        ——什么是市场推广

        ——市场推广成功的关键因素

        ——如何组织市场推广队伍

        ——市场推广技能

案例:XX品牌通过区域促销实现区域市场的飞跃


第七章:打破惯例—维护优势客户关系

1 区域客户终身价值评估

        ——客户关系价值

        ——客户分类管理

1 客户满意与忠诚度管理

        ——提升客户满意度的技巧

        ——提升客户忠诚度的技巧

        ——防止客户流失的技巧

1 突破惯例的客户维护技能

        ——通过客户关怀进行维护

        ——通过管理和激励进行维护

        ——通过创新文化进行维护

案例:微信在客户关系中的应用


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