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营销战略思维与竞争策略 

时间:2016-05-09 点击:2621
 

营销战略思维与竞争策略

吴洪刚 博士

(Mobile:13715082025)



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开篇问题:为什么企业需要战略思维?

开篇案例:1、美的集团国内市场建设成功与经验!

2、比亚迪如何实现国内汽车市场的突破!

第一章:认识营销战略的重要性

1、从战略高度认识营销  

——如何规划中国市场                         ——中国本土市场的特点6大启示               

——中国本土市场营销面临的挑战               ——中国本土市场面临的机会

——面临复杂的中国市场,如何做营销计划       ——营销计划管理过程

2、营销战略计划在营销管理的核心作用

——营销计划是营销管理的首要职能             ——营销计划的作用

3、营销战略计划制定的五大步骤

——营销环境分析                             ——销售计划制定

——营销策略分析与选择                       ——营销资源的配置

——营销业绩评估与控制标准建立

4、常见营销战略工作的障碍及克服办法

——为什么营销战略在企业中没有得到广泛的应用  ——常见的营销战略计划的10大障碍

——克服营销计划障碍的10种方法               ——成功营销战略的13条戒律

讨论:利润和销量在营销中的矛盾?

第二章:学会分析营销环境

1、企业的使命与目标

——公司究竟经营什么                         ——公司使命陈述               

——公司的目标是什么                         ——公司核心价值观是什么

——企业价值增值与分配模式                   ——企业存在的价值

2、营销审计

——什么是营销审计                           ——营销审计的工作内容

——顾客与市场分析                           ——产品与服务分析

3SWOT分析

——外部机会分析                             ——外部威胁分析

——内部优势分析                             ——内部劣势分析

第三章:制定营销战略与目标

1、制定营销目标

——营销战略4P与战术4P                  ——战略地位与行动评价矩阵               

——安索夫矩阵                               ——什么是营销目标

——营销目标选择中的矛盾                    

2、常用营销战略的评析

——市场范围战略                             ——市场地域战略

——市场进入战略                             ——市场投入战略

——市场退出战略

3、制定应变计划

——为什么要制定营销应变计划                 ——不同营销组合的反应函数

【案例】:格兰仕模式的优势、不足及其借鉴意义

第四章:实现有效的销售预测

1、市场潜力与销售潜力

——为什么要进行销售预测                     ——销售预测相关概念               

——市场潜力与销售潜力三大要素               ——市场潜力、销售潜力、销售预测的关系

——市场与销售潜力的预估方法                    

2、影响销售预测的因素

——外部因素                                 ——内部因素

3、销售预测的过程与模式

——销售预测的过程                           ——销售预测的模式

4、销售预测的方法

——定性分析法                               ——定量分析法

——销售预测中的10

第五章:制定销售目标与计划

1、销售计划的内容与步骤

——第一步:年度营销目标的确定               ——第二步:营销策略分析与选择               

——第三步:营销资源的分配                   ——第四步:营销业绩评估与控制标准

2、销售目标体系

——公司目标                                 ——营销目标

——销售目标                                 ——产品类别、区域、月度/季度目标

——销售人员目标

3、销售目标的确定方法

——以过去实绩为中心的方法                   ——以市场为中心的决定法

——以利益性或生存条件为中心的方法           ——其它方法

第六章:营销资源的配置与预算

1、营销预算

——什么是预算                               ——营销预算的作用

——营销预算在企业预算体系中的核心位置       ——营销预算的内容

——营销预算的编制过程                       ——营销预算的编制方法

——营销预算的组织保障                       ——营销预算中常见的问题

2、营销组织架构及人员的配置

——营销组织设计的内容                       ——营销流程与组织建设基本路线

——营销组织及人配置优化模型                             

第七章:营销业绩的评估与控制

1、营销业绩的KPI考核

——什么是KPI                               ——建立营销战略导向的KPI考核体系

——营销KPI层级体系                         ——KPI的分解

——营销高层管理者在绩效考核中的作用         ——常用营销业绩指标

2、避免营销业绩考评中的错误

——对绩效考评的错误认识                     ——绩效考核的目的

——主观业绩指标存在的问题                   ——客观业绩指标存在的问题

——业绩评估中的注意事项

第八章:营销战略制定的方法与工具

1、战略营销计划的编制

——战略性营销规划的过程                      ——战略性营销计划的内容

2、年度营销计划的编制

——年度营销计划的内容                        ——年度营销计划的纲要模版


 

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