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战略营销与渠道模式转型 

时间:2016-05-09 点击:2551
 

战略营销与渠道模式转型

——XXXX中高层管理人员培训

吴洪刚 博士

(Mobile:13715082025)



欢迎关注吴洪刚博士微信号

(左边是公众号、右边是个人微信号




 

第一章:什么是战略营销

²  全球化市场竞争环境的变化及趋势

²  产业由自然竞争状态向战略竞争转变(自然增长-跨跃增长、共赢竞争-零和竞争、内部牵引-目标牵引、非计划转向计划等)

²  企业战略与营销战略的关系

²  科特勒战略营销的STV模型

²  战略营销思维的高度与维度(发展观、风险观、竞争观、资源观、授权观等)

问题:战略营销思维下企业成长路径有什么不同?

第二章:从消费者视角理解战略营销

²  “适应消费者”的误导——从乔布斯认为“消费者不知道什么是时尚”说起

²  什么是客户让渡价值

²  对消费者理解的三个层面(适应需求、引导需求、创造需求)

²  战略营销的核心是对需求的正确把握

²  什么是营销3.0时代?

²  互联网及新技术对营销的影响!

问题: 为什么人们愿意付更多的钱买没有实用价值的产品?

观点:营销的竞争本质是“认知”的竞争

第三章:传统渠道模式面临的冲击与挑战

²  互联网的发展对传统销售渠道带来的影响!

²  为什么消费者会放弃实体渠道走向网上购物?

²  网络营销打乱了品牌的区域型布局!

²  网络营销冲击了传统渠道-经销商的生存之本—“信息阻隔”

²  网络营销使得渠道商的价值需要重新定位

²  “终端为王”的经营理念受到考验!

²  网络营销使得经销商品牌向两端发展:

(1)   厂商品牌实现无差异的一体化

(2)   独立强大的交易和服务平台

案例赏析: SKG渠道模式快速成功的经验是什么?

第四章:互联网渠道模式与实体渠道的区别

²  哪些因素影响消费者网上购物!

²  (品牌知晓度、品牌形象、感知利益、品牌信任)

²  哪些因素影响传统实体渠道的购物

²  (空间形象、价格形象、氛围形象、服务形象、产品形象、便利性)

²  影响网上购物的因素与传统实体渠道的区别是什么?

²  决定网上购物的TAM模型(技术接受模型)!

²  网上购物行为不同对以实体店销售的渠道商意味着什么?

案例赏析:XX企业碎片化销售的成功?

第五章:传统渠道模式管理经验存在的问题

²  规模化、层级式的组织结构还有竞争优势吗?

²  互联网环境下传统二、三级网点开发策略还有效吗?

²  成功进入实体终端就一定会成功吗?

²  促销战、价格战仍然是最成功的营销方法!

²  相信单凭自己的努力就可以把一个小品牌做成区域强势品牌!

²  靠人脉关系就可以把生意做好!

²  好的商圈就一定会有好的生意!

问题:传统渠道模式中哪些成功因素在网络营销中会失效?

第六章:经销商的价值定位及盈利模式

²  从价值链来看待经销商的生存价值与作用

²  经销商转型的三大模式:

——向小中心化物流、服务和资金平台转变;

——向区域型整合网络营销(包括O2O)模式转变

——向互联网行业品牌转变。

²  如何才能树立经销商核心竞争力

²  构建新型的盈利模式,改变转买转卖的盈利惯性;

²  提升经销商物流、服务和货款上的竞争能力;

²  厂商一体化的运营及分工体系的建立。

第七章:借助互联网进行渠道管理升级

²  建立经销商自己的互联网营销体系

²  实现互联网营销策划和推广(互联网广告、新闻事件、软文、博客等)

²  利用互联网建立分销和服务平台

²  利用IMQQ)工具、社交网站(SNS)及论坛推广等形式,增加客户粘性

²  利用微信,APP等方法,将服务移动终端化。

案例赏析:XXXX借助微信进行渠道管理模式的转型?



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